Wie wäre es, wenn Sie Ihren Erfolg programmieren könnten? Was, wenn die Gedanken, die Sie sich zur Vorbereitung eines Verkaufs- oder Kundengesprächs machen, eine derart hohe Qualität und Tiefe haben, dass Sie von „bezahlten Gedanken“ sprechen könnten?
Was wir häufig antreffen, ist, wenn überhaupt, eine Gesprächsvorbereitung in Form von:
- Wer „ist / sind“ meine Gesprächspartner?
- Wie steige ich ein?
- Was muss der Kunde erkennen um mir folgen zu können?
- Welche Bedarfsfragen stelle ich?
- Wie präsentiere/verhandle ich? Wie vermeide ich es zu präsentieren?
- Welche Unterlagen brauche ich?
- Welche Einwände/Vorwände können kommen?
- Wie gehe ich damit um?
Okay, mal Hand aufs Herz: Wie oft nehmen Sie sich wirklich ausreichend Zeit für die Vorbereitung eines Verkaufsgespräches? Oft ! – na dann: Gratulation zu Ihrer Disziplin! Sie werden wissen, warum Sie diese Zeit investieren.
Um sich auf einen großen, speziellen, wichtigen oder sonst wie außerordentlichen Kunden vorzubereiten, bedarf es aus unserer Sicht eines zusätzlichen Überblicks der komplexen Strukturen der Organisation der Kunden. Gerade, wenn Sie selbst sehr komplexe Dienstleistungen oder Lösungen an Gruppen (Stichwort Buying Center) verkaufen.
Was sind die Schwächen/Stärken/Chancen und Risiken. „Ahhh“ sagen Sie vielleicht jetzt, „das kenn ich“, genau: Die gute alte SWOT. Hier jedoch…aus Sicht Ihres Kunden! Heisst, worin bestehen dessen Stärken und Schwächen sowie Gefahren und Möglichkeiten, die sich Ihrem Kunden bieten. So betrachtet werden Sie selbst zu einem externen Faktor in dieser SWOT, im besten Falle natürlich nicht zur Gefahr, sondern zur Möglichkeit…:-)
Wozu das Ganze? Sie finden so potentielle Ansatzpunkte bei Ihrem Kunden. Und haben so die Chance, mit Ihrem Auftritt das zu erzeugen, was Sie von Ihrem Wettbewerber unterscheidet: echte Relevanz. Wo sind Schwächen Ihres Kunden, die Sie thematisieren können, um mit Ihrem Produkt oder Angebotsportfolio zu unterstützen? Welchen äußeren Herausforderungen und Risiken sieht sich Ihr Kunde ausgesetzt und welche Rolle kann Ihre Firma dabei einnehmen, wenn`s darum geht, Lösungen herbeizuführen?
Gemeinsam mit anderen Analysemethoden, die ich Ihnen gern in einem nächsten Blogbeitrag vorstellen möchte, empfehlen wir dies auf ein Flipchart zu übertragen und als zentrale Arbeitsgrundlage für Ihren Akquiseauftritt nutzen. Oder auch als Gesprächsgrundlage für die interne Diskussion in Ihrem Unternehmen
Mein alter Chemie-Doktorvater sagte: „Eine Stunde in der Bibliothek in die Bücher schauen, erspart einem unter Umständen 3 Tage Arbeit im Labor.“ Hier ist es ähnlich, eine Stunde wirklich intensiv nachgedacht erspart Ihnen aufwändige Vertriebsprozesse, die lange dauern und viel Zeit, Nerven und Geld kosten.
Wie Sie weitere Tools in diesem Sinne nutzen und damit Ihr Flipchart weiter befüllen, gibt’s demnächst als Fortsetzung im Blogbeitrag Relevanzbooster II.
Bis dahin!
Kai Osternack
