Gut zu wissen

Polarisierend…und…funktioniert.

Heute starten wir polarisierend…

…mit einer Geschichte: Drei Männer sitzen in einer Bar beim Pfefferminztee und reden über ihre Frauen. Die Unterhaltung ist angeregt und irgendwann sagt einer der drei Herren: „Meine Frau, ich liebe sie. Aber sie nervt.“

Bitte überprüfen Sie jetzt, bevor Sie weiterlesen, die Emotion, die dieser Satz bei Ihnen auslöst! Gemacht? Dann bitte jetzt weiterlesen:

Liebt der Mann seine Frau wirklich? Auf Basis dieses Satzes könnte man meinen…nur bedingt, denn: Sie nervt halt. Woran liegt das?

Das kleine Wörtchen „aber“ führt dazu, das der zuvor geäußerte Satz: „Meine Frau, ich liebe sie“ komplett entwertet wird, fast in Vergessenheit gerät. Und, zusätzlich, das danach Gesagte deutlich an Bedeutung gewinnt. Das war in diesem Fall: „Sie nervt“. Durch diese Bedeutungsverschiebung entsteht bei uns der Eindruck: Ne, wirklich lieben tut der seine Frau nicht, dafür nervt sie zu dolle.

Um das zu belegen, stellen wir den Satz doch einmal um und stellen uns vor, der Mann hätte nicht gesagt:

„Meine Frau, ich liebe sie. Aber sie nervt.“

Sondern:

„Meine Frau, sie nervt. Aber ich liebe sie.“

Bitte überprüfen Sie: Es sind genau dieselben Worte, nur umgestellt. Wie ist jetzt die Wirkung auf Sie?

Bei mir entsteht jetzt so ein Eindruck wie: Nun, gelegentlich nervt ihn seine Frau, lieben tut er sie trotzdem. Woran liegt das? Das Wörtchen „aber“ hat seine Wirkung auch hier, nur das hier die Bedeutungsverschiebung genau in die andere Richtung funktioniert, folgerichtig: „Ich liebe sie“ deutlich an Bedeutung gewinnt.

Was hat das für eine Bedeutung in Ihrer Verkaufs- und Führungskommunikation?

Dazu schauen Sie sich doch bitte folgende Beispielsätze an:

„Ich verstehe, Ihnen ist unser Produkt zu teuer, aber den Preis ist es auch wert.“

„Sie wissen, ich arbeite gern mit Ihnen zusammen, aber das bitte ich Sie zu ändern.“

In beiden Fällen gewinnt das nach dem „aber“ Gesagte deutlich an Bedeutung. Das ist für die Gesprächsatmosphäre und Ihre Zielerreichung im Gespräch in vielen Fällen suboptimal.

Was kann man nun, was können Sie tun?

„Aber“ empfehlen wir in der Kommunikation weitgehend zu vermeiden bzw. wenn, dann sehr behutsam einzusetzen. Als Alternative empfiehlt sich ein anderes kleines Wörtchen: „und“ oder auch „auch genauso“ sowie „und gleichzeitig“. „Und“ führt dazu, dass die beiden dadurch verbundenen Aspekte die gleiche Bedeutung behalten. Bitte überprüfen Sie das anhand folgender Beispiele:

„Ich verstehe, Ihnen ist unser Produkt zu teuer, UND den Preis ist es auch wert.“

„Sie wissen, ich arbeite gern mit Ihnen zusammen, UND GLEICHZEITIGdas bitte ich Sie zu ändern.“

Viel Erfolg beim Ausprobieren und Anwenden, zuhause, in der Bar, am Arbeitsplatz oder im nächsten Kundengespräch.

Herzliche Grüße,

Ihr
Hardy Scholtyssek

P.S.: Das eingangs gewählte Bar-Beispiel funktioniert genauso gut mit drei Damen, die über ihre Männer reden…

 

Bildquelle: http://blogs.taz.de/streetart/2011/03/25/aber/

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