„Gehen Sie nur mit Siegesgewissheit in Verhandlungen.
Treten Sie gar nicht erst an,
wenn Sie Zweifel am Ausgang der Verhandlung hegen.“
Prof. Dr. Kurt Biedenkopf
Erfolgreich Verhandeln heißt also siegreich verhandeln. Oder doch eher sich einigen?
Wir meinen letzteres, eine erfolgreiche Verhandlung inkludiert aus unserer Sicht immer auch ein zumindest zufriedenstellendes Ergebnis für den Verhandlungspartner (wir befürworten diesen Begriff gegenüber dem „Verhandlungsgegner“). Ist dies nicht gegeben, legen Sie kommunikative Teufelskreise an, die Ihnen spätestens bei der nächsten Verhandlung zum Verhängnis werden können.
Abb1: „Teufelskreis der Kommunikation“ nach Schulz von Thun, 2005
Was setzt dies voraus? Nun, solange gekämpft wird, muss es so etwas wie einen Einigungsbereich geben. Ist dieser klein oder gar nicht vorhanden, geht ein Sieg der einen Seite immer mit einem Verlust = Gesichtsverlust der anderen Seite einher. Nicht nur in politischen Verhandlungen will diesen niemand erleiden, was dann meist zum Abbruch der Verhandlungen dadurch führt, das einer der Beteiligten die Reißleine zieht. Meist nicht zu früh sondern, Ressourcen-intensiv, oft zu spät (dies ist meinerseits kein politisches Statement!)
Die Lösung für festgefahrene Verhandlungen
In solchen Szenarien empfehlen wir, dass Vorgehen zu ändern und nicht mehr distributiv sondern integrativ zu verhandeln. Integrativ verhandeln heißt, es geht nunmehr nicht nur um diesen einen Aspekt, der verhandelt werden soll, sondern der Verhandlungsraum und damit „Spielraum“ für alle Beteiligten wird grösser. Zum Beispiel dadurch, dass zusätzliche Aspekte mit-verhandelt werden, die es erlauben, die Bedürfnisse aller Beteiligten besser zu bedienen. So werden Einigungen oft auch dann noch möglich, wenn auf den ersten Blick kein Einigungsbereich gegeben war.
Vor-Winterliche Grüße aus Berlin
Ihr
Hardy Scholtyssek
PS: Wie genau sie in solchen Fällen vorgehen können, erfahren Sie zum Beispiel in unserem Training „Einigungsprozesse nach dem WIN/WIN-Prinzip“.
PS2: Oben gezeigte Skizze zum Teufelskreis entstammt aus unserer „Methodensammlung Führung“, die zur Nachbereitung unseren Trainingsteilnehmern ausgehändigt wird.
