(Verkaufs)-Gesprächen eine Richtung geben

  • On 7. Dezember 2016

Gleich vorweg: Folgendes Stilmittel geht nicht immer. Wenn es jedoch passt, passt es perfekt.

 

Ein nicht vorhandenes, für den Satzbau jedoch semantisch & syntaktisch sinnvolles

Wort, setzt unser Gehirn automatisch ein. (Beispiel: „Dieser Satz kein Verb.“)

Je nach Kontext kann das weggelassene Wort auch richtende, fokussierende Wirkung haben.

Es geht also um sinnvoll gesprochenen Lückentext. Finden Sie am besten Ihren eigene Stil dafür.

Einige Beispiele:

Ihr Vorschlag…nach etwas mehr Spielraum für uns beide.“ (Nicken)

Ich kann mitgehen, wenn Sie unser Konzept tatsächlich…“ (Nicken)

Wie oft habe ich das wohl schon…richtig gut vereinbart, dann ist es brillant.“

Lassen Sie eine offene Abschlussfrage anschließen.

Auf eine um Klärung des fehlenden Begriffes abzielende Frage ( Beispiel:„Tatsächlich was?“),

agieren Sie ebenfalls mit einer Abschlussfrage. Beispiel: „Wann wollen Sie spätestens starten?“

 

Beispiel Preisverhandlung:(freilich immer vorausgesetzt: gut vorbereitete, systematisch entwickelte Verhandlung )

Der Kunde sagt:

Wenn Sie uns preislich noch entgegenkommen könnten, dann wäre das ein gutes Signal.“ Oder:

Da müssen Sie preislich aber noch deutlich nachbessern, sonst ist das für uns uninteressant.“

Sie sagen:

Das wäre verbindend? Die Kompetenz hätte ich und ich glaube Ihnen das gerne. 

Ich bin nur nicht …(2 Sekunden-Pause, in Gedanken das Wort „sicher“ sprechen)…, Wollen wir gemeinsam starten.“oder „!“ (Tipp: kein „?“ intonieren)

Jetzt: Nonverbale & verbale Reaktion abwarten. (in den Köpfen müsste der Gedanke sein: „Sicher + wollen wir gemeinsam starten.“)

 

Bei „Ja“: „Dann schlage ich vor, wir beginnen…(Auftragsdetails klären, entlang Ihrer Vorstellung)

Bei „Das hängt davon ab, …“ (Jetzt könnten Sie in die Preisverhandlung einsteigen. Etwa die Hälfte aller Preisverhandlungen haben Sie jedoch erfolgreich vermieden.)

Wer nicht will, sagt auch jetzt nicht ja. Wer lediglich letzte Zweifel hatte, findet von Ihnen so unterstützt, schneller zu der Entscheidung, die er sich eigentlich.

Viel Freude dabei –

Hans – Christian

 

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